劉備一介平民,連個地盤也沒有,為什麼請得到諸葛亮?|經營管理|管理|2019

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  劉備意識到自己身邊的文臣武將不少,衝鋒的、打仗的、跑腿的、報信的都有了,就缺一個專門負責戰略規劃、全盤調度的智囊謀士。在考慮這個謀士人選時,有件事情引起劉備的關注。自從到了荊州,劉備就聽荊州本地人說:伏龍、鳳雛二人,得一人就能安天下。劉備於是暗下決心,無論如何都一定要請到這兩位高人加盟自己的事業。

  西元二○七年,時值隆冬,天氣嚴寒,彤雲密布。忽然朔風一起,鋪天蓋地的大雪下了起來。在新野縣(今河南新野縣)的官道上,迎著風雪來了三匹戰馬,中間的白馬上端坐一人,身長七尺五寸,兩耳垂肩,雙手過膝,面如冠玉,器宇軒昂;左邊紅馬上的人,身長九尺,面如重棗,丹鳳眼,臥蠶眉,五綹長髯飄灑胸前;右邊黑馬上的人,身長八尺,豹頭環眼,燕頷虎鬚,聲若巨雷。

  這三位想必大家都非常熟悉,騎白馬的正是劉備劉玄德,左邊是二弟關羽關雲長,右邊是三弟張飛張翼德。三個人要去隆中(今湖北襄陽市)二請諸葛亮。走了不久,風雪越來越大。《三國演義》記載:

  張飛曰:「天寒地凍,尚不用兵,豈宜遠見無益之人乎!不如回新野以避風雪。」玄德曰:「吾正欲使孔明知我殷勤之意。如弟輩怕冷,可先回去。」飛曰:「死且不怕,豈怕冷乎!但恐哥哥空勞神思。」玄德曰:「勿多言,只相隨同去。」

  結果二顧茅廬又撲了一次空,諸葛亮還是不在家。不過,在回去的路上劉備遇到了高人。

  劉備很震驚地發現,自己遇到的荊州本土高人,不管如何仙風道骨、骨骼清奇,都非常贊成和佩服諸葛亮。劉備發自內心地覺得,這諸葛亮太亮了,怎麼這些人都這麼佩服他呢?

  中國人有個觀念,叫做「觀人觀交」是指藉由一個人的交友圈來判斷其素質、水準。劉備看諸葛亮的圈子裡各個都是老神仙、小神仙,但所有人都服諸葛亮,這有多了不起,所以劉備無論如何也得把孔明先生給請出來。

  【分析規律】重要的交易一定要談判

  「三顧茅廬」印證了一個經驗:重要的事情一定要談判。如果一見面就簡單直接地拍板定案,會降低人的心理滿足感,甚至產生吃虧受騙的疑慮。

  重要的交易都需要經過幾個回合的談判,害怕一次成交。舉個例子:

  買東西,尤其是買貴重物品,特別需要過程。比如買一個十五萬元的鑽石戒指,如果太簡單順利,專櫃的服務員問,先生您是付現還是刷卡,你說付現。於是她接過現金,把戒指包裝好遞給你,說:這是您的戒指,謝謝光臨,慢走。然後就去招呼別人了。

  那你拿著戒指肯定不會走,反而有點恍惚失落,為什麼呢?因為前後幾分鐘,十五萬就沒了,消費過程就結束了,心裡非常不舒服,有嚴重的失落感。所以,貴重物品的銷售不可以太簡化,要有步驟、流程,這邊填單,對面繳費,有人為你介紹產品,有人幫你設計包裝,然後跟你說明售後服務和保養常識,這一套流程走下來,顧客心裡就踏實了。

  【實際運用】展現態度吸引人才

  劉備和諸葛亮都是高人,雙方都懂得這個道理。所以,前後要往來三次。對於劉備來說,是為了確認諸葛亮的價值,同時展現自己求賢若渴的態度;對於諸葛亮來說,是為了測試劉備的誠意,同時成就自己奇貨可居的名聲。

  「三顧茅廬」是劉備事業由小到大,從被動走向主動的轉捩點,也再一次應證了人才是事業發展的命脈,所謂「得一人安天下,失一人亂天下」。劉備的人才戰略非常成功,有三點值得後人關注和借鑑。

  策略一:借助權威管道獲取訊息

  劉備認識諸葛亮主要經由兩個管道:一、水鏡先生司馬徽的推薦;二、徐庶徐元直的推薦。

  這兩個高人的推薦讓劉備下定決心,無論如何要把孔明先生請出來給自己當軍師。為什麼劉備這麼相信諸葛亮的才華呢?其實這裡面有一個基本規律,人做事情的時候,什麼是最關鍵的前提?真實可靠的訊息。缺少這個前提,其他的事都無從談起。

  舉個例子,你近期考慮買房嗎?假設你去仲介公司看房子,對方提供你以下訊息:

  一、純木家具,三米落地窗。

  二、屋主是很有修養的大學老師。

  三、高端大氣有質感,低調奢華有內涵。

  四、帥呆了,酷斃了,保證讓你滿意。

  請問哪一條訊息更吸引你?

  研究發現,第一條和第二條更吸引人。第一條很具體、精確,第二條強調的是品質、可靠。這兩點都是人們重視的。而第三條和第四條很抽象,全是形容詞,基本上給人耍噱頭的感覺,不可信。

  人們在獲取重要訊息的時候,最在意八個字:具體內容,可靠來源。第一、第二條訊息都滿足了上述要求,所以更吸引人。那什麼來源才能保證訊息精確可靠呢?也是兩個字:權威。

  大多數人都認為來自權威的訊息,才是精確、可靠的。所以房屋仲介穿正式服裝,是為了樹立專業的權威形象,讓顧客相信這些訊息是可靠的。房屋仲介賣的不是房子,是訊息。人們相信權威,依賴權威,廣告只要搬出某某博士、教授推薦,消費者就容易信賴。在這個資訊爆炸的年代,訊息氾濫,一般人甚至很少去思考權威是真的還是假的,只要有權威形象就會相信。

  策略二:運用形象展示政策

  劉備主動上門邀請諸葛亮,一開始身邊的人並不理解。

  身邊人都覺得劉備沒必要這麼主動上門。其實,一開始劉備並沒有三顧茅廬的打算,他也希望諸葛亮自己上門求職。《三國志.諸葛亮傳》記載:

  時先主屯新野。徐庶見先主,先主器之,謂先主曰:「諸葛孔明者,臥龍也,將軍豈原見之乎?」先主曰:「君與俱來。」庶曰:「此人可就見,不可屈致也。將軍宜枉駕顧之。」

  劉備跟一般人的想法是一樣的:我是董事長,招個職業經理人,面試應該是員工來找董事長,沒見過面試是董事長開車到員工家去的。所以劉備的思路就是,徐元直,你說孔明先生很厲害,你把他請過來,「君與俱來」,但是沒想到,徐庶給了個重要建議,說孔明先生是大才,「可就見不可屈至」,你只能上門去招聘,不能要他到你這兒來應徵。劉備這才決定親自登門去請孔明,他的基本想法是:

  第一,要感動諸葛亮。哪天下雪哪天去,特地查了天氣預報,展現真誠。而且去的時候,不要穿羽絨衣,凍得臉和手都紅了,更顯真誠。

  第二,劉備希望讓更多人知道自己求賢若渴,為這麼一個人連續跑三回,說明只要是人才,劉備肯定珍惜。這是用形象展示政策。

  所謂招聘人才,招是什麼意思呢?

  藉由展示吸引人才來找你,這叫「招」。而不是「找」,不是找人才。大海撈針,你根本找不到,人這麼多,哪知道誰是誰啊?做點吸引人的事情,傳遞正確訊息,然後人才就自己來排隊了,劉備走的是這種招人才的路線。

  劉備是藉由自己這種溫和低調、主動、熱情的形象,來充分展現自己團隊的政策,領導者是要靠形象說話的。形象是號召力,也是吸引力。透過三顧茅廬,劉備既招聘到孔明這樣的高人,又吸引到天下的人才,還樹立了個人的形象,「三顧茅廬」可以說是「一箭三鵰」。

  策略三:放下架子,善於傾聽

  第三次拜訪隆中,劉備終於見到了諸葛亮。劉備高興,諸葛亮也高興,做個人才秀不容易,總算接近尾聲了。兩人見面,開始談正事。劉備先開口,說了一段非常有意思的話,「漢室傾頹,奸臣竊命,主上蒙塵」,就是國家太不像話,奸臣當道,上位者被控制了。接著劉備說:「孤不度德量力,欲信大義於天下,而智術淺短,遂用猖獗,至於今日。」我這個人不自量力,目光短淺,既沒有高度,又沒有深度。這哪裡是老闆在招聘?明明是小學生向人請教。所以劉備一拱手說:「君謂計將安出?」您給我出出主意,我該怎麼辦?

  試想,劉備這種態度,一個領導者,一個掌權人,一個決定別人職業生涯的人,是怎麼做到姿態這麼低呢?關於低姿態,有一個小規律:稟賦效應。人只有克服了「稟賦效應」,才能放下架子、降低姿態。很多領導者之所以沒有廣開言路,沒有聽到正確的意見,就是因為被「稟賦效應」影響了。

  什麼叫「稟賦效應」?我曾在課堂上做過一個小實驗。一個同學的手機挺舊的,我跟他商量,「你把手機賣給我行嗎?」他說:「不,老師,我這手機不賣。」我說:「不是真的賣,而是假設你要把手機賣給我,你開價多少錢?」這小子眨了眨眼睛、想了想說:「至少七千五。」我說:「好!」我拿一張紙寫了個七千五。「支票給你,手機給我。」

  我把手機拿過來,接著說:「現在這手機是我的,我賣給你,你出多少錢?」他眨了眨眼睛說:「這破玩意兒,兩千五。」神奇吧?同樣一個手機,他報價要賣的時候出七千五,等我要報價了,他只接受兩千五;這個現象叫做「產權決定估價」。東西是你的,你就覺得它值錢;是別人的,你就覺得不值錢。不僅是買賣交易如此,在人際交往中也一樣。這個主意若是你提的,你就覺得有價值,到位、精確、深刻,是真理;如果是別人提的,你就覺得沒什麼價值。

  哲學上有一句話,「每個人的腳下,都是地球的中心,任何人看待世界都是以自我為中心,我們會不斷地放大自己,而且把別人看得越來越小。」

  因此,管理學有一個基本規律:在跟別人打交道的過程中,別人的意見要乘二,自己的意見要除三,這樣才比較接近真實。

  想要成功的生活,基本的思考方式是縮小自己,放大別人。給自己這個氣球洩點氣,給別人那個氣球吹點氣,才能看到真實的世界。人生要跨過很多扇門,把頭抬得太高,抬得比門還高,把自己看得太大,看得比門還大,就跨不過去。不懂得縮小自己的人,是沒有出路的,一定會碰壁。

  管理智慧箴言

  ? 重要的事情一定要經過幾回合談判。如果一見面就簡單直接拍板定案,會降低人的滿足感,甚至產生吃虧被騙的疑慮。

  ? 每個人都不太相信自己的眼光,都需要找一個權威,依賴他獲得訊息,寧可相信專家說的話,也不願意相信自己查到的同樣內容。

  ? 領導者是要用形象說話的。形象是號召力,也是吸引力。

  ? 想要成功的生活,基本的想法是縮小自己,放大別人。

  ? 相互模仿是增進彼此感情的有效手段。跟別人打交道的時候,適當模仿一下對方的姿態、語氣和表情,是一種快速獲得認可的有效方法。

  本文摘自高寶書版《天下強者都是我朋友的劉備零成本公關術》

  

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